El desafío de Negociar e Influenciar efectivamente para Alcanzar los Objetivos del Negocio.
Facilitado por Patricia Aréchaga y Andrea Finkelstein, autoras del libro «Negociar derribando obstáculos» .
OBJETIVOS GENERALES
Al finalizar la especialización, nos proponemos que los participantes logren:
- Conocer las dificultades más frecuentes al negociar e identificar las propias.
- Incorporar un marco conceptual y una metodología práctica para manejar la comunicación en situaciones de conflicto laboral y las negociaciones con colaboradores, clientes internos y externos o proveedores.
- Adquirir herramientas para lograr conversaciones productivas y ejercer influencia.
- Desarrollar conciencia sobre las etapas del proceso de negociación.
- Prepararse estratégicamente para una negociación.
CONTENIDOS
Primer encuentro
Objetivo: Conocer las estrategias ante el conflicto y los modos de focalizar su resolución.
Temas:
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- Conflicto: construcción y dinámica.
- Estrategias ante el conflicto: interdependencia.
- Modos de focalizar la resolución de una disputa.
- La negociación.
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Segundo encuentro
Objetivo: Gestionar en pos de convertir al Enemigo en Socio Estratégico
Temas:
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- Qué hacer con los argumentos irracionales.
- Puntos para convertir al Enemigo en Socio Estratégico.
- La disputa por las soluciones ideales.
- Herramientas, habilidades y estrategias.
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Tercer encuentro
Objetivo: Enfocarse en los objetivos y construir una visión común.
Temas:
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- Cómo comprender nuestros intereses y los del otro.
- El problema de la “opción única”.
- El replanteo de la negociación.
- Herramientas, habilidades y estrategias.
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Cuarto encuentro
Objetivo: Identificar el poder en juego y aprender a construir poder.
Temas:
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- El “poder” de los supuestos.
- Formas de construir poder.
- El poder de las coaliciones.
- El poder de las alternativas.
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Quinto encuentro
Objetivos: Distinguir qué información se puede compartir de la que debe reservarse.
Temas:
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- Cómo ser cooperativos sin salir perjudicados.
- La mentalidad de suma cero.
- Reclamar valor versus crear valor: dos modelos en pugna.
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Sexto encuentro
Objetivo: Detectar cuándo estamos cediendo más de lo necesario.
Temas:
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- El comportamiento de ceder.
- Cómo se perciben las concesiones.
- Cómo pasar del comportamiento espontáneo al estratégico.
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Séptimo encuentro
Objetivo: Incorporar habilidades para ejercer influencia
Temas:
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- ¿Se puede “vencer” con la verdad?.
- La tensión entre “satisfacer nuestros intereses” y “tener la razón”.
- El rol de los argumentos.
- Herramientas, habilidades y estrategias.
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Octavo encuentro
Objetivo: Incorporar habilidades de comunicación
Temas:
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- Las dificultades en la comunicación.
- El leguaje técnico y el lenguaje afectivo.
- Cómo ser asertivos.
- La empatía y la legitimación.
- La curiosidad como herramienta.
- Herramientas, habilidades y estrategias de comunicación.
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Noveno encuentro
Objetivo: Aplicar la Inteligencia Emocional a una negociación efectiva
Temas:
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- Las emociones en la negociación: desequilibrio, vulnerabilidad e imagen.
- La ilusión de la “cabeza fría”.
- Propongo: Cómo seguir negociando cuando nos sentimos atacados.
- Aspectos que fomentan la ansiedad.
- Herramientas, habilidades y estrategias.
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Décimo encuentro
Objetivos: Incorporar herramientas para detectar y neutralizar el juego sucio y tácticas para los momentos de regateo.
Temas:
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- El juego sucio y la manipulación: conductas típicas.
- Cómo detectar y abordar las tácticas difíciles.
- Elementos a considerar en el regateo.
- Herramientas, habilidades y estrategias.
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METODOLOGÍA UPSKILLING BUSINESS SCHOOL
LEARNING BY DOING
- Capacitamos Enfocados a lograr una Transferencia Efectiva a la Acción de los conceptos compartidos.
Buscamos un impacto positivo y sustentable en las personas y organizaciones.
- Te acompañamos con equipos multidisciplinarios de profesionales expertos en gestión empresarial. Quienes se desarrollaron en diversas áreas con una amplia experiencia en distintas industrias y mercados, que te aportarán una visión global.
- Nuestras metodologías están diseñadas sobre una base práctico-reflexiva. Consideramos que es esencial primero comprender para luego poder generar un cambio de conducta. Creemos, sin embargo, que el mero entendimiento no es suficiente para el aprendizaje.
- Proponemos un modelo de aprendizaje constructivista de múltiples interpretaciones de la realidad, enriquecida por multiples miradas, para construir el conocimiento con actividades basadas en la experiencia y ricas en contenido.
Entender no es Aprender.
- Encuentros Live Online para plataforma Zoom.
- Aula virtual con foro, bibliografía y material de lectura.
- Acompañamiento durante las 12 semanas del programa.
DESTINATARIOS:
Líderes con desarrollo en organizaciones, focalizados en desafiar sus paradigmas de conocimiento. Quienes buscan alcanzar el máximo potencial propio y de sus equipos, gestionando eficazmente los talentos de la organización para cumplir con los resultados de negocios definidos.
Entrevista de admisión.
EVALUACIÓN:
- Examen final online.
- Asistencia al 85% de los encuentros.
- Participación e involucramiento durante la cursada.
- Realización de Trabajos Grupales de transferencia a la acción.
CERTIFICADO DE APROBACIÓN:
Al aprobar la Especialización, se entregará un certificado personalizado de la Escuela de negocios UpSkilling Business School.
FACILITADORAS
PATRICIA ARÉCHAGA
Autora de “Negociar derribando obstáculos”.Entrenadora en Negociación, Mediación y Resolución de Conflictos.
Negociadora y Mediadora en conflictos privados y públicos
Consultora Senior en el fortalecimiento de equipos de trabajo.
Abogada(UBA), Mediadora certificada (Registro Nro.1 en Argentina) y Psicóloga social.
Integrante del Roster de Expertos en Facilitación de Procesos del Mecanismo Independiente de Consulta e Investigación (MICI) del Banco Interamericano de Desarrollo (BID).
Es docente en el Programa de Actualización en Negociación y Resolución de Conflictos en el posgrado de la Facultad de Derecho de la UBA, Profesora de la Escuela de Negocios de la Universidad Torcuato Di Tella y Profesora en la Maestría de Políticas Públicas de la Universidad Di Tella, docente invitada de la Universidad de los Andes en el Magister del Instituto de Ciencias de la Familia (Chile), y en Escuela de Capacitación del Poder Judicial del Estado de Guanajuato (México) en la Especialización en MASC.
Capacitadora en el Programa con jóvenes en situación de encierro en la Procuración Penitenciaria de la Nación (2017/2018). Asesora coordinadora del Proyecto ARG/18/P01 del Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD), “Probemos hablando: Formación para la convivencia colaborativa” (2018).
Consultora del órgano Judicial del Estado Plurinacional de Bolivia y de la Cooperación Suiza en temas de conciliación judicial desde el año 2012.
Además de su último libro, es autora de “Acerca de la clínica de mediación. Relato de casos”. Publicó también numerosos artículos.
Es editora de La trama, revista especializada en Resolución de Conflictos.
ANDREA FINKELSTEIN
Autora de “Negociar derribando obstáculos”Entrenadora en Negociación, Mediación y Resolución de Conflictos.
Negociadora y Mediadora en conflictos privados y públicos
Consultora Senior en el fortalecimiento de equipos de trabajo.
Abogada(UBA), Mediadora certificada (Registro Nro.5 en Argentina). Experta en diseño instruccional y en formación de formadores.
Es Titular de la cátedra de Negociación y Resolución de Conflictos de la Universidad de Palermo y docente en el Programa de Actualización en Negociación y Resolución de Conflictos en el posgrado de la Facultad de Derecho de la UBA.
Es consultora e integrante del equipo de facilitadores del BID (PM4R), acompañando en materia de liderazgo, negociación y resolución de conflictos a equipos de trabajo en Latinoamérica (Argentina, Uruguay, Perú, Costa Rica, El Salvador, Honduras, Nicaragua, etc) .
Fue integrante del Cuerpo de Negociadores Gubernamentales participando en numerosas negociaciones de carácter público. Colaboró en proyectos similares en distintas provincias argentinas y en el exterior.
Asistió como colaboradora en capacitaciones a varios expertos norteamericanos, entre ellos William Ury (ex-director de la Escuela de Negociación de Harvard), Jay Folberg, Rebecca Iverson, Dina Jansenson y Sussan Coleman.
Además de su último libro, es autora de “Acerca de la clínica de mediación. Relato de casos”. Publicó además numerosos artículos.